Nedávno jsem měl příležitost realizovat pro našeho klienta několikaměsíční intenzivní program Rozvoje strategické obchodní spolupráce. Jeho cílem bylo posílit obchodní vazby, prohloubit spolupráci s klíčovým obchodním partnerem, zvýšit prodejní dovednosti a vyjednávací schopnosti obchodních manažerů a reprezentantů, a posílit vzájemnou týmovou spolupráci a důvěru. A protože tento program přinesl klientovi požadovaný efekt a vnímám, že může být pro mnohé inspirativní, rozhodl jsem se, že se o něj s vámi podělím.
V businessu se pohybuji prakticky celý můj profesní život. Na pozici regionálního ředitele jsem měl 5 let na starosti jeden ze čtyř regionů. Cenné zkušenosti jsem ale nabral i na dalších pozicích, například na pozici ředitele externí distribuce, manažera podpory prodeje nebo šéfa týmu Key Account Manažerů. Baví mě, když mohu svými zkušenostmi přispět k rozvoji úspěšného obchodního týmu.
Rozvoj strategické obchodní spolupráce
Vnímám to tak, že v dnešní konkurenční době nepotřebujeme jen skvělý produkt, ten představuje naprostý základ. Potřebujeme tým, který je výkonný, sjednocený a připravený reagovat na měnící se tržní dynamiku a silné konkurenční prostředí. Potřebujeme tým, který má skvělé produktové znalosti a prodejní dovednosti a který je schopný navazovat a udržovat silné a funkční partnerské vztahy.
Náš klient věnoval minulý rok vytvoření jasné obchodní strategie a nyní stál před její reálnou implementací do každodenního života obchodních týmů v regionech. Proto jsme společně s ním vytvořili program, který měl za cíl:
- propsat vytvořenou strategii společnosti do taktických plánů a standardů na regionech s cílem zajistit stabilní spolupráci s distribuční sítí strategického partnera,
- prohloubit úzkou spolupráci a týmovost obchodního týmu, a to jak uvnitř, tak napříč regiony a naladit ho na plnění jednotných obchodních cílů,
- nastavit efektivní a funkční procesy.
Program jsme skládali na základě klientových individuálních potřeb a požadavků, ale zároveň jsme ho rozšířili o naše bohaté zkušenosti z oblasti obchodu, s budováním strategického partnerství, a se znalostí daného odvětví a trhu.
5 klíčových pilířů vytvořeného programu
- Příprava taktického plánu: Rozpad celkové strategie společnosti do konkrétního taktického plánu regionu a zajištění provázanosti se strategií partnera.
- Vyjednávání a uzavírání dohod: Schopnost vést obchodní jednání s cílem uzavřít dohodu o spolupráci k dosažení obchodních cílů.
- Monitoring plnění a otevřená zpětná vazba: Vyhodnocování plnění stanovených cílů a forma a podoba poskytování zpětné vazby – kdy, komu a jak často.
- Efektivní a funkční procesy: Zmapování stávajících procesů, nasdílení best practices a příprava návrhu pro možné zefektivnění a zjednodušení.
- Strategický Reporting: Vydefinování podoby reportingu na celostátní a regionální úrovni, který se stane základním kamenem pro řízení a rozhodování.
Smyslem bylo na úrovni regionu přinést změnu fungování, a zvýšit profesionalizaci, která zajistí další organický růst. Dalším cílem bylo zvýšit obchodní výsledky a udržet vysokou loajalitu klientů.
Kombinace teorie a praxe s aktivním zapojením všech účastníků
Program zahrnoval několik různých přístupů. Byl zaměřený jak na teorii v oblasti rozvíjených kompetencí, tak čerpal z praktických zkušeností leadera programu. Vedl jednotlivé účastníky k aktivnímu zapojení, ať již ve formě sdílení zkušeností, hraní rolových her nebo natáčení scének na kameru. Setkání se účastnili i vybraní hosté s příslušnou expertízou a interakce s partnerem probíhala mezi setkáními prostřednictvím plnění konkrétních úkolů zadaných účastníkům.
Stav úspěšnosti zavádění strategických priorit do praxe jsme se rozhodli pravidelně sledovat a vyhodnocovat prostřednictvím stanovených OKRs. Ty jsme navrhli tak, aby odrážely hlubší cíle.
Zde uvádím pár příkladů:
- Stabilní růst v novém businessu: Nejen zvyšování objemu prodeje, ale i získávání nových klientů a tržních segmentů.
- Maximalizace obhospodaření kmene: Zajistit, že stávající klienti dostávají ten nejlepší produkt a službu, kterou chtějí a potřebují.
- Prvotřídní poradenství: Dosáhnout profesionální úrovně obsluhy klientů s cílem maximalizovat jejich spokojenost a loajalitu a získat referenci pro možnou akvizici nových zákazníků do kmene.
Výsledek programu: zlepšení obchodních výsledků, vnitřní komunikace a sdílení zkušeností
Díky tomuto programu se podařilo zdokonalit kompetence obchodních manažerů a reprezentantů klienta a nastavit funkční dohody mezi klientem a strategickým partnerem napříč regiony. Výsledkem bylo výrazné navýšení výkonu a obchodních výsledků. Program podpořil také zlepšení vnitřní komunikace, vzájemné sdílení zkušeností a týmovou spolupráci.
Hodnocení účastníků programu bylo nad míru vysoké. Oceňovali zejména jeho praktické zaměření, které kladlo důraz na okamžitou využitelnost získaných znalostí a dovedností. Kladně hodnotili také dopad programu na růst jejich kompetencí, který vedl i k růstu jejich sebedůvěry při jednání s partnerem. A v neposlední řadě si pochvalovali i prohloubení vzájemné důvěry a spolupráce uvnitř týmu.
Jsem vděčný za tuto příležitost a těším se na další možnosti, kde budu moci podpořit obchodní týmy v jejich cestě k úspěchu.
Jen skvělý produkt nestačí. Doplnit ho musí skvělý tým
V dnešní době nestačí se spoléhat jen na silné produkty nebo známé jméno. Je klíčové investovat do vzdělávání, komunikace a kultury spolupráce. Pokud vás zajímá, jak zlepšit výkonnost vašeho obchodního týmu, neváhejte nás kontaktovat, rádi se podělíme o další detaily našeho přístupu. Ať už je vaše vize jakákoliv, věříme, že společně ji můžeme realizovat!
Autor: David Peška
