Jsou ochotni prodat jakýkoli produkt nebo službu, klidně mizerné kvality, za co nejvyšší peníze. Podvést klienta a hlavně si vydělat. Postavili silné a tvrdé týmy nekompromisních arogantních obchodníků, kteří jedou jak kombajn a ničí život lidem okolo. Geniálně využili síly firemní kultury.
Každá mince má ale dvě strany. Jsou mezi námi prodejní týmy příjemné, zajímavé a úctyhodné, podporující a pomáhající. Stačí jen chtít a konat. Jak ale na to?
Obchod bývá tou nejpaličatější a nejkontroverznější částí firem. Obchodníci jsou často prostořecí, co na srdci, to na jazyku. Dívají se na svět hlavně ze své perspektivy, a v lepším případě z perspektivy klienta. Od svých „neobchodních“ kolegů stále něco chtějí. A když to dostanou, zpravidla už dávno chtějí něco jiného.
Takže dočkat se od nich pochvaly je tak trochu čekání na Godota. Teď tedy hovořím o reálných obchodnících (nebo sales expertech, sales representatives, sales guru nebo jakkoli jim chcete říkat), nikoli o platformách a online prostředí, kde se obchodníkem stává virtuální jednotka.
Já sám se obchodem zabývám přes 20 let a celou tu dobu jsem jednou nohou v obchodě, druhou v digitálních inovacích. A pořád si kladu otázku, co je ta hybná síla, která obchodníky donutí dělat spoustu nezábavných administrativních úkonů jen pro to, aby pak zažili u klientů úspěch?
Administrativa, reportování, vykazování: kdy má obchodník dělat obchod?
Ať si svět v článcích malujeme jakkoli krásně, faktem je, že přes 95 % firem na obchodníka navalí administrativu, zaznamenávání do CRM, reportování do několika pater hierarchie, levná školení k ničemu, a pak mu dá trochu času na to, aby nějaký ten obchod udělal a měl vůbec o čem reportovat.
Přál bych si, aby se ozvalo mnoho lidí, že nemám pravdu a že jsou zcela volní. Že čas strávený u klienta tvoří více než 80% jejich pracovní doby. Ale nejspíš to tak nebude.
A to ještě abstrahuji od regulovaného prostředí finanční sféry, kde obchodník musí splňovat tolik legislativních požadavků, že už ani není v silách jednoho člověka pamatovat si, co to všechno je.
Kdo a co motivuje obchodníka? Jeho vnitřní hodnoty, které jsou v souladu s hodnotami firemními
Proč to tedy tihle lidé dělají, když se častěji věnují činnostem, které je nebaví, než těm, které je baví? Odpověď se skrývá uvnitř jich samotných. Odpovědí je návyková touha naplňovat vnitřní HODNOTY, které, pokud korespondují s těmi firemními, vzniká pouto, na jehož přetrhnutí musí přijít opravdu těžký kalibr neobratného ředitele, aby jej zničil (bohužel, těžkých kalibrů je zde dost).
Hodnoty a jejich naplňování je totiž u obchodníků více než kde jinde otázka osobní cti. Otázka naplňování nejzákladnějších principů, které jim pak přináší radost a vnitřní potěšení z dobře vykonané práce. Jsou to totiž oni, kteří stojí tváří v tvář klientovi, a je to klient, který hodnotí vykonanou práci celé firmy, ale toto hodnocení spojí pouze s tváří obchodníka.
Nastavují svou tvář, svou čest, svou historii a svou budoucnost, aby našli klienta, který zaplatí za váš produkt či službu. Všichni, kteří jsou schovaní uvnitř firmy, a na vývoji produktu či služby pracují, to stěží pochopí. Minimálně do té doby, než vyjdou ven a několikrát prožijí radost z prodeje a zklamání z neúspěchu.
Skrytá síla: propojení hodnot obchodníků s firemní kulturou
Sám jsem s hodnotami obchodníků a jejich prolnutím s Firemními hodnotami a Firemní kulturou jako takovou pracoval mnohokrát a je v tom síla, která se musí zažít. V principu jde o to definovat, čím se vaše firma odlišuje od jiných. Co je specifické vyjádření způsobů, postupů, chování, komunikace, kterou používáte uvnitř firmy a pak ji přenášíte na klienta.
Jak se dá popsat to, jak spolu hovoříte, jak se setkáváte, jakým tempem pracujete, jakou formu práce volíte, zda jste moderní, digitální, renesanční, agilní, usedlí nebo ujetí. Jaké prostředí vám dělá dobře, co v práci akceptujete a co nikoli, jak si pomáháte a podporujete se, nebo jak si jdete po krku, jak slavíte úspěchy, jak se rozvíjíte, vzděláváte, jak spolupracujete. Zda se bavíte i o soukromí a podporujete se, nebo jste formální a upjatí, a mnoho dalšího.
Jak se stát lídrem
Nejdříve definujte vše, co jsem zmínil výše. Pokud to vedení firmy přijme za své a stane se vzorem v naplňování těchto hodnot a zásad, tedy skutečným lídrem, pak i obchodní týmy budou tyto zásady automaticky ctít.
A pak tento obchodní tým začne přivádět klienty, kteří těmto zásadám odpovídají, protože jsou také jejich. A tito klienti budou klienty loajálními, dlouhodobými. Vznikne vztah, který se bude těžko trhat. Resp. přetrhne se lehko – porušením hodnot, které jste si definovali. Ale cokoliv jiného bude vždy odpuštěno.
Firemní kultura a hodnoty předem definují obchodní úspěch
Na konec je třeba říci, že tohle je královská disciplína řízení. Ti, kteří to pochopili, jsou na vrcholu, a udrží se tam dlouho. Ti, kteří ne, se tam těžko dostanou.
Dovolím si ale jedno upozornění. Rozhlédněte se kolem sebe. Kolik lidí má za hlavní hodnotu peníze nebo obyčejný třpytivý majetek jako pozlátko úspěchu?
Prodejci předražených nekvalitních produktů nebo služeb, kteří mají jediný cíl – získat provizi. Bez ohledu na důsledky pro zákazníka.
Kultura a hodnoty mají obrovský vliv. Pokud se nasměrují špatným směrem, vznikají tvrdé a bezcitné prodejní týmy.
Není to problém energií, hrnců, koberců, utěrek nebo vysavačů. Lidé přece potřebují svítit, topit, vařit, mít hrnec, koberec, utěrku a vysavač. Je to problém zvrhlých majitelů a ředitelů firem, kteří jako hodnotu uznávají zisk, a podvod je přijatelný nástroj.
Problémem jsou lidé, kteří pochopili sílu firemní kultury a hodnot, a staví zkažené týmy jdoucí pouze po penězích.
Viděli jste to mnohokrát a upozorňuji, že hybnou silou těchto lidí není nic jiného, než uznávání hodnot a pochopení síly firemní kultury. Každá mince má dvě strany. Nejméně dvě. Pojďte stavět týmy, které zaslouží uznání a úctu, které pomáhají.
Stačí jen chtít a konat.
Pomůžeme vám nakopnout obchod správným směrem. Pomůžeme vám sladit firemní hodnoty. Koukněte na stručný postup, co nás společně bude čekat. Napište nám e-mail nebo zavolejte.
Autor: Jaroslav Jíra, partner Kogi CON
